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写好成功案例向客户证明你的价值。


发布者: 来源:本站 更新日期:2015-11-26 12:50:36 人气:0

 

  通过成功案例向潜在客户展现企业能力是个不错的做法。但近几年消费者购买决策模式发生转变,而案例撰写模式却几十年未变,着实令人着急啊!死守传统案例模式不仅不能吸引客户,反而将令人生厌。

  我们采访了很多企业的行政部门,发现大部分CEO和行政人员做决策时都会思考一些问题,最常问的三个问题分别为:

  传统案例中一般会涉及解决方案的细节。针对案例中的特定客户,企业可能采用了特定方法、工具,以满足该客户的特定需求。但阅读案例的潜在客户需求却未必相同,企业背景也不尽相同,读完这些细节描述后,或许并不认可呢?而且,如果潜在客户恰好尝试过这种方案、工具,体验并不理想,这些细节描述反而会产生负面效果。所以,不必展开解决方案细节。

  商业畅销书作者Ian Altman提出,我们不应以敌我关系、竞争关系看待客企关系,双方启示并不存在输赢、对立,而是站在同一侧,像合作完成拼图的两方,客户手里的那块是客户需求,企业手里的是企业服务内容,故销售过程即将客户需求与企业服务进行匹配的过程。Ian Altman把这种销售方式称作“同侧销售”(Same Side Selling)。

  按照同侧销售的思路,在撰写案例时,企业应结合客户的决策模式:10%介绍客户情况,50%分析不解决问题将产生哪些后果,再花10%说你们公司的产品、服务帮助客户解决了问题,最后30%将解决成果量化,展现给读者。

  刚才我们提到“量化成果”。案例的核心应该是展示具体成果,而不是泛泛而谈。成果越具体越好。我们的目的是让客户读完案例之后,想“我也有相同的问题!但我居然不知道这个问题不解决会产生如此严重的后果。好想尝试这个解决方案啊!”

  如果在案例结尾写“在我们的帮助下,该企业的销量得到提升”,确实不错,但“在我们的帮助下,该企业的销量在短短4个月内提升了14%。”显然更好。

  我们的案例不讨论解决方案细节。前面已经提到,读者无需知道你是怎么解决问题的,原因是,如果读者可以根据案例了解解决方案,那还有必要联系你吗?客户完全可以自行搜索这款解决方案需要用到哪些东西,自己解决问题。相反,如果只描述问题背景和解决成果,客户就会好奇,“是怎么做到的呢?”。

  一份写得好的案例,能激发客户兴趣,主动联系你,问“请问在这个案例中,你们是怎么解决XXX问题的呢?”如何处理这一问题将成为一般企业和优秀企业的分水岭。优秀的企业不会正面回答,而会反问“您对案例的哪方面感兴趣呢?”


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